21세기 정보화시대, 기업경영에서 ‘컨설팅’의 중요성은 날로 커지고 있다. 경영환경의 급격한 변화와, 국내외 정치 리스크, 글로벌 시장의 불안정 등 그 어느 때보다 불확실성이 확대되고 있기 때문이다. 때문에 기업들이 이 같은 상황을 지혜롭게 극복하기 위해서는 철저한 분석과 검토를 바탕으로 제대로 된 경영계획을 수립할 필요가 있다.

지속가능한 성장을 위해 기업은 끊임없는 가치창조와 새로운 경영으로의 혁신을 요구받고 있지만 현실은 녹록치 않은 상황이다.  질병 예방을 위해 백신을 맞아야 하듯 기업도 중병을 앓기 전에 당면한 여러 문제점들을 분석하고 해결책을 제시하는 경영 컨설팅이 필요하다.

이에 뉴스퀘스트는 국내 굴지의 대기업에서부터 중소기업에 이르기까지 3000여개 기업에 대한 컨설팅을 통해 체질 변화는 물론 생산성을 대폭 향상시킨 KR컨설팅 이강락 대표의 생생한 컨설팅 성공 사례를 소개한다. <편집자 주>

【뉴스퀘스트=이강락 KR컨설팅 대표】 기업이 지속가능한 성장을 위해서는 국제 경쟁력을 갖추는 것이 필수적이다. 그동안 수많은 기업들이 희망했지만, 역량 부족과 현실적인 어려움때문에 마땅히 시도 조차 못하고 중도포기하는 기업이 많다. 그렇다면 어떻게 할 수 있을까?

국내 A사와 B사는 자동차 부품을 생산, 완성차 조립업체와 거래하고 있다. 고객사의 요구량에 맞춰 부품을 생산한 뒤 매일 납품하고 있는 중이다. A사 영업부서의 경우 실질적 업무의 대부분은 납품요구 일자에 차질없이 부품을 공급하는 것이다. 독자적인 영업활동이나 고객 다변화를 위한 활동은 미미하였다.

그래서 A사는 비록 현 수준이 높지 않지만, 국제 경쟁력을 갖추는데 도전하기로 결정했다.

◇ 신규 고객 확보를 위해 견적서 제출 도전하기

완성차 조립업체들은 경쟁력을 강화하기 위하여 글로벌 소싱(Global Sourcing) 전략을 추진하고 있다. 글로벌소싱이란 세계 최고 수준의 공급업체를 발굴해 거래 협력업체로 편입하는 활동이다. 이를 위해 가격과 품질과 납기 경쟁력이 좋은 업체를 찾는 노력을 쉬지 않고 한다.

특히, 세계 최고 수준의 기업들은 글로벌 소싱에 대해 매우 적극적인 태도로 임한다. 여기에 착안해 A사는 해외 완성차 조립업체들에게 견적을 제출할 수 있는 기회를 얻기 위해 노력했다.

다양한 노력의 결과로 A사는 신차개발을 위한 견적을 제출할 기회를 얻게 되었다. 그러나 정성스럽게 견적서를 준비해 제출했지만 아쉽게도 실력이 부족해 탈락하고 말았다.

A사와 경쟁관계에 있는 부품업체들은 규모나 경쟁력, 모든 면에서 A 사보다는 탁월한 수준이었기 때문이다. 품질과 가격경쟁력이 부족함을 실감하는 순간이였다.

◇ 고객 다변화를 위한 신규 주문 확보 도전하기

이에 A사는 글로벌 소싱에 성공, 수주를 받은 동종업체에게 연락, 미팅을 요청했다. A사의 대표는 동종업체를 방문, 해외 완성차 업체에 제출했던 견적서의 상세 내용과 회사 소개서등을 자세하게 설명했다.

특히, 나름대로 회사의 강점에 대해 열정적으로 소개했다. 이번 글로벌 소싱에서 수주하기위해 최선의 노력을 다했지만 수주에 실패, 매우 곤란한 상태에 처했다고 회사의 상황을 설명하기도 했다. 아울러 A사 대표는 이번에 수주받은 물량의 일부를 생산하거나, 일부 반제품이라도 납품하겠다고 적극적으로 제안했다.

다행히 동종업체는 A사의 제안을 받아들여 수주물량을 나눠줬고 이러한 방법으로 A사는 해외 완성차 조립업체의 글로벌 소싱에 지속적으로 참여할 수 있게 됐다.

A사는 해외 완성차 업체의 직접 부품 공급에는 실패했지만 수주한 동종업체와 협력 관계를 구축한 덕분에 결과적으로 신규 추가 주문을 확보했으며 고객 다변화를 이루게 됐다.

◇ 실력 기르기에 도전하기

고객 다변화가 이루어지면서, 다양한 고객의 요구사항이 까다롭게 다가왔다. 왜 그러한 요구를 하는가를 검토해보면, 나름대로 고품질 저원가에 도전하기위한 노력의 일환이라는 것을 알 수 있었다.

미리 사전에 문제가 될만한 품질 및 불합리한 결과를 사전에 예방하기 위한 노력은 사실상 각 회사의 know-how라고 할 수 있다. 동종업계와의 업무 협력관계 구축을 통해, 서서히 세계 최고의 수준이 무엇인가에 대한 학습이 이루어졌다.

동종업계 각 회사의 장단점을 파악하게 되었고, A사의 부족한 부분을 보충하고, 강점을 강화하는 전략을 수립하게 되었다. 고유 기술에 대한 깊이 있는 학습과 자동화를 포함한 신기술 신공법의 개발에 박차를 가하였다. 특허 기술이 누적되기 시작하면서, 최고의 경쟁력을 갖추는 실력을 확보하게 되었다.

◇ 본격적인 수주확보에 도전하기

A사는 드디어 품질과 납기면에서 누구에게도 뒤지지 않은 실력을 갖추었다고 판단, 공격적인 수주전략에 돌입하였다. 그동안 준비된 역량으로 가장 경쟁력있는 가격을 제시, 수주에 성공할 수가 있었다.

심지어 해외에 진출하면서도 저임금에 의존하지 않고, 세계 최고 수준의 신기술과 신공법으로 신공장을 구축하였다. 당연히 최고의 품질과 가격 경쟁력에 힘입어 신규 수주를 하게 된 것이다. 객관적으로 동종업계에서 국제 경쟁력을 갖춘 것으로 증명되었다.

B사의 경우는 지속적인 혁신활동을 통하여, 나름 세계 최고의 경쟁력을 갖추고 있다고 자부하고 있었다. 그러나, 국내 단일업체와만 거래하고 있어서 매출 및 성장이 정체되어 있었다.

해외 진출을 통해 고객 다변화및 회사의 성장을 희망했다. 

일단 해외 고객에게 회사를 소개하기 위해 해외 자동차 부품 전시회를 활용하기로 했다. 첫 해에는 다른 회사의 부스의 한 코너에 회사 소개서와 샘플을 진열하는 형식을 취했다.

그 다음 해부터는 정식으로 부스를 만들어 적극적으로 회사를 홍보했다. 견적 의뢰를 받게 되었고, 적극적으로 대응하여 수주에 성공했다.

B사는 기계 및 설비를 자체적으로 설계 제작하는 기술을 보유하고 있어 가격과 품질 경쟁력에서 남에게 뒤떨어지지 않았다.

나름대로 경쟁력을 갖추고 있었는데, 전시회를 통하여 세계 시장에 진출할 기회를 잡은 것이다. 현재 B사는 국내와 해외의 고객 다변화를 통하여 안정적인 성장을 지속하고 있는 중이다.

경쟁력을 갖추기 위해서는 과감하게 세계 시장에 도전할 것을 권한다. 현재의 수준이 우물안의 개구리인지 나름대로 경쟁력을 갖추었는지는 바로 판명이 될 것이다.

자신의 체급을 확인할 수 있는 상황이 객관화된다면, 이를 극복하기위한 전략을 추진하면 좋을 듯하다. 의미있는 목표를 세우고 포기하지 않는 한, 시간은 걸리더라도 반드시 꿈은 이루어질 것이다.

※ 필자 이강락 대표는 누구?

◇ 서울대학교에서 기계설계학을 전공하고 아주대학교에서 산업공학 박사과정을 수료했다.

◇ 기계기술사와 공장관리기술사이기도 한 이 대표는 대우정밀공업(주) 기술연구소 개발팀, 한국능률협회컨설팅 컨설턴트로 활동하며 '중소기업청 선정 신지식인'에 선정되기도 했다.

 ◇ 이 대표의 주요 컨설팅 분야는 공장혁신(JIT,IE,TPS,자동화 등), 신규공장 레이아웃 설계, 생산시스템 및 소집단 활동, 공장 내 물류시스템 구축/물류코스트 분석및 설계, 전략적 원가기획, 목표원가 관리 및 제품원가 혁신, 개발구매 구매혁신전략, 6시그마, 품질혁신, 신제품개발 및 R&D구축, TOC(제약조건 이론), TP 매니지먼트, 이익관리 시스템 구축 컨설팅 등 다양하다.

◇ 주요지도기업은 삼성전자, 현대자동차, LG전자,  GM코리아, 기아자동차 현대모비스 등 국내외 3000여개 기업에 달한다.