【뉴스퀘스트=이강락 KR컨설팅 대표 】요즈음 '소비자가 지갑을 닫았다'는 말을 자주 듣는다. 경기 침체가 지속되는 중이고, 양극화가 심화됐기 때문일 것이다. 이러한 시기에 기업을 운영하는  최고 경영자들은 무엇을 어떻게 해야 실적을 개선할 수 있을까? 고민이 많을 수 밖에 없을 것이다.

필자가 최근 방문한 A공장에서는 매출액 향상을 위해 부단히 노력했지만 신규 고객으로부터 쉽게 추가 주문을 받지못하고 있었다. 그래서, 다른 대안이 없었던 이 공장의 대표는 신규 고객 대신 기존 고객으로부터 주문을 더 받기 위한 영업 전략을 수립하기로 했다.

그동안 거래하던 고객 리스트를 정비하고, 모든 고객에게 연락하여 현재와 미래의 주문 상황에 대하여 알아보았다. 다행히 몇 군데로부터 추가 주문 가능성이 체크 되었다.

이 가능성을 현실화 하기 위해  영업 담당하는 직원이 고객 회사를 방문해 구체적으로 추가 주문을 받을 수 있는 여건이 되는지를 탐색하였다.

다행히 기존 고객사로부터 대량 물량의 추가 주문 가능성에 대하여 검토 의뢰를 받게 되었다. 그런데, 아쉽게도 현재의 생산 설비와 생산 능력으로는 도저히 불가능한 주문량이었다.

그래서, 필자에게 생산 능력을 단기간에 대폭 향상시킬 수 있는 방법이 있는지 검토하여 달라고 하였다. 필요하다면, 설비 투자를 해서라도 추가 주문을 확보하고 싶은 생각이었다.

그런데, 사실 공장의 면적이 이미 기존 설비들로 가득했기 때문에 추가 설비를 투자한다는 것은 설비 배치면에서도 용이하지는 않았다.

내부적으로 검토한 결과 기존 공장에서 생산 능력을 확충하는 것이 쉽지 않다는 판단이었다. 갑자기 생산량을 두배로 늘리는 것은 현실적이지 않았던 것이다.

그러나, 다시 한번 종합적으로 검토하여 가능한 방법이 있는지 찾아보기로 했다. 공장을 방문하여, 기존 고객과의 협의 사항을 우선 점검해봤다. 다행히 고객의 요구 사항은 현재 생산하고 있는 제품 생산량을 두배로 늘려 달라는 요청이었다.

이 공장의 대표는 갑작스럽게 전혀 예상하지 않았던 납품 기회가 발생하였는데 생산 공급만 가능하다면 이 기회를 놓치고 싶지 않다고 말했다.

그래서, 생산 능력을 두배로 확충하기위하여, 필요한 설비 투자 금액을 산정하여 보았다. 동일한 생산 능력을 추가로 확보하기 위한 생각이였다.

그러나, 투자 비용도 문제지만, 정해진 공장 면적에서 추가 설비를 배치하는 것도 문제였다. 그래서, 현재의 생산 설비 능력을 분석하여 보기로 했다. 설비 자체의 이론상 최대 생산 능력을 산출해 본 것이다.

필자는 이 과정에서 실제 생산 실적과 이론상의 생산 능력과 차이가 크다는 것을 발견하였다. 그 이유를 자세히 분석하여보니, 협력업체의 공급 능력이 부족해  오전에는 서브 조립을 하고, 오후에는 완성 조립하는 방식으로 생산을 운영하는 중이였다.

오전 출근부터 완성 조립을 진행한다면, 생산 능력을 두배로 확충 할 수 있다는 판단이 섰다.

협력업체에 문의하여 보니, 고객의 요구량 산포가 크기 때문에, 설비 능력을 확충하였다가 도리어 설비 가동율이 저하되면 곤란해 생산 능력 확충하는 작업을 유보하는 중이였다.

생산 능력을 즉시 확충할 수 있는지 가능성을 문의해봤다. 협력업체서는 그동안 검토하였던 상황이였기 때문에, 이번에 결정하면 바로 할 수 있다고 답변이 왔다.

협력업체의 생산 능력 확충 계획과 사내 생산 방식을 출근부터 퇴근 시간까지 완성 조립이 가능하도록 조정하는 것등을 검토하였다.

추가 설비 투자 없이 생산량을 두배로 늘릴 수 있는 계획을 수립했다. 고객의 긴급 오더 사항을 사내 생산 방식의 변경과 협력업체의 생산 능력 증대로 성공시킨 것이다.

되는 방법을 찾기 위하여, 내부의 자원을 활용하는 것을 포함하여 외부의 자원까지 적극적으로 검토하는 것을 공급망 관리라고 한다.

이제 고객과 회사와 협력업체가 팀으로 문제를 해결하여야 하는 시기가 되었다. 한단계 더 나아가 모든 문제를 해결하고자 하는 노력을 경주할 것을 권한다.